close
ΕΤΣΙ ΖΟΥΜΕ ΚΑΛΥΤΕΡΑ

Το μυστικό επιτυχίας σε μια οικονομική διαπραγμάτευση

Είτε διαπραγματεύεστε τον μισθό σας σε μια καινούρια δουλειά, είτε συζητάτε με τον διευθυντή σας για προαγωγή και αύξηση, είτε παζαρεύετε μια σημαντική αγορά, υπάρχει ένα πολύ απλό τρικ που θα σας βοηθήσει να βγείτε κερδισμένοι.

Και αυτό, σύμφωνα με μια νέα έρευνα που δημοσιεύτηκε στο Journal of Applied Psychology είναι… η σιωπή!

Με άλλα λόγια για να κερδίσετε αυτό που θέλετε σε μια διαπραγμάτευση χρειάζεται να «αγοράσετε» λίγο χρόνο. Εν προκειμένω το κάνετε σωπαίνοντας για μερικά δευτερόλεπτα κατά τη διάρκεια της συνομιλίας.

Όπως εξηγούν οι ερευνητές η σιωπή είναι ένα από τα πιο δυνατά διαπραγματευτικά εργαλεία. Όχι μόνο γιατί κάνει τον συνομιλητή σας να νιώσει κάπως άβολα, αλλά και γιατί δίνει σε σας και σ’ εκείνον χρόνο για να περάσετε από τις αρχικές σας θέσεις σε μια πιο στοχαστική, συλλογιστική νοοτροπία, να «δείτε» και άλλες πλευρές του ζητήματος, να σας έρθει μια καινούρια ιδέα, και έτσι μέσα από αυτή τη διαπραγμάτευση να γεννηθούν νέες προοπτικές,  επωφελείς και για τους δυο.

Η σιωπή κάνει τους ανθρώπους να αναρωτηθούν: «Χμμ, υπάρχει και κάποιος άλλος τρόπος να προχωρήσουμε εδώ;», ή να πουν: «Α… χα… αυτό δεν το είχα σκεφτεί».

Έτσι κάθε συμβαλλόμενο μέρος κάνει μια παραχώρηση στο θέμα που τον ενδιαφέρει λιγότερο, και σε αντάλλαγμα, παίρνει κάτι πίσω στο θέμα που τον ενδιαφέρει περισσότερο, οπότε και τα δυο μέρη έχουν ένα καθαρό όφελος.

Όμως προσοχή στη διάρκεια της σιωπής.

Όπως παρατηρήθηκε στο πλαίσιο της εν λόγω έρευνας, η διάρκειας της σιωπής που οδηγούσε τελικά τη διαπραγμάτευση σε καλύτερο αποτέλεσμα ήταν από 3 έως 9 δευτερόλεπτα.

Αντίθετα η μεγαλύτερης διάρκειας σιωπή δεν ευνοούσε τη διαπραγμάτευση.

Ίσως γιατί, λένε οι ερευνητές, όταν κάποιος στη διάρκεια μιας συζήτησης σωπάσει για μερικά δευτερόλεπτα ώστε να σκεφτεί, μοιάζει φυσιολογικό, ενώ η παρατεταμένη σιωπή τον κάνει να φαίνεται κάπως περίεργος.

Όσο για τη διαδεδομένη άποψη ότι οι πιο καλοί διαπραγματευτές είναι αυτοί που διαθέτουν ευφράδεια λόγου και ξέρουν πάντα ακριβώς τι να πουν, στο πλαίσιο της έρευνας, φαίνεται να καταρρίπτεται. «Είναι καλύτερα, λένε οι ερευνητές,  να πείτε: θα επανέλθω σ’ αυτό, αλλά προηγουμένως θα ήθελα να διευκρινίσουμε κάτι άλλο…».

Όταν κάποιος βρίσκεται στη θέση του υποψήφιου για μια θέση εργασίας, συνήθως κατά τη διάρκεια της συνέντευξης για την πρόσληψή του, νιώθει πιεσμένος να απαντήσει αμέσως σε ό,τι τον ρωτούν , πιστεύοντας ότι έτσι θα κάνει καλύτερη εντύπωση, ή βιάζεται να αποδεχτεί τους όρους που του προτείνονται, φοβούμενος ότι θα χάσει την ευκαιρία να πάρει τη δουλειά.

Όμως, οι ερευνητές της έρευνας υποστηρίζουν ότι το καλύτερο που έχει να κάνει είναι… να το πάρει αργά.

Αν σωπάσει για λίγα δευτερόλεπτα για να δώσει στον εαυτό του τον χρόνο να σκεφτεί μέχρι πού μπορεί να υποχωρήσει και τι είναι για εκείνον αδιαπραγμάτευτο, κατ’ αρχήν θα κάνει τον συνομιλητή του να νιώσει ότι δεν έχει απέναντί του κάποιον που είναι έτοιμος να συμβιβαστεί με οτιδήποτε, και κατά δεύτερον, μπορεί να θελήσει να τον προσεγγίσει θέτοντας στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης κάτι καινούριο.

Την παρατεταμένη σιωπή χρησιμοποιούν συνήθως εκείνοι που σε μια διαπραγμάτευση βρίσκονται σε θέση ισχύος, με στόχο να εκφοβίσουν τον συνομιλητή τους, να τον κάνουν να νιώσει άβολα, κι επομένως πιο εύκολα διαχειρίσιμο.  Στις περιπτώσεις αυτές το καλύτερο που έχει να κάνει ο αδύναμος κρίκος της διαπραγμάτευσης είναι να διατηρήσει την ψυχραιμία του, να έχει εκ των προτέρων προετοιμαστεί και αποφασίσει σε ποια σημεία είναι διατεθειμένος να κάνει υποχώρηση και ποια αποτελούν την κόκκινη γραμμή του, και όταν τεθεί στο τραπέζι κάτι που δεν ήταν αναμενόμενο, να πάρει μερικά δευτερόλεπτα να το επεξεργαστεί και μετά να μιλήσει.